外貿(mào)公司，生存不易啊
0外貿(mào)公司是靠什么來生存及發(fā)展？自然是靠國外買家即客戶！如果沒有長期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿(mào)公司勢必面臨嚴重的生存危機，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。嚴峻的現(xiàn)實卻是，隨著中國外貿(mào)出口經(jīng)營權(quán)的全面放開，越來越多的生產(chǎn)廠家得以直接面對國際市場，大量的國外買家為降低采購成本也寧愿直接聯(lián)系廠家，中國外貿(mào)公司的日子自然是越來越難過了。據(jù)不完全統(tǒng)計，在網(wǎng)上所發(fā)布的所有外商詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系,這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。作為外貿(mào)公司，大家改變不了外商總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實與趨勢，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實，適應(yīng)這個現(xiàn)實，針對這一現(xiàn)實有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營思想與手法，從而一定能夠在相當大的程度上成功地破解這一最大的“困局”！我所建議的八大對策如下：對策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家；外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第一次通過郵件與外商聯(lián)系時。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：A，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就"是"廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in...,等等。B，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有"Trading" 或"Exporting"等的字樣，如能去掉換成諸如“Business" 或 "Enterprise"等的中性名稱為最好。C，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有"Trading" 或"Exporting"等的字樣而不能去掉時，則在郵件開頭你可提示外商你所報的產(chǎn)品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory...D，你在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of ...或We are the authorized sole export agent of ...,等等。E,事實上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報出一個詳細的好OFFER，每一個外商最終想要的也不就是一個好的OFFER嗎？對策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專業(yè)；一般的外貿(mào)公司自然什么都能做，不過，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺你很專業(yè)無疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當你一時無法專業(yè)起來并正尋找新產(chǎn)品開發(fā)時，你如要能讓外商感覺你很專業(yè)，不妨試試以下方法：A，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個部門名稱加上，如你向客戶報拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣。B，可適當投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點做拖鞋出口，則你就花點錢做個專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時，外商會懷疑你的專業(yè)性嗎？C,不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類很多，似乎什么都能做，設(shè)想當外商登錄你這樣的網(wǎng)站時，其第一的感覺會是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級頁面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁。對策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價格；外商之所以總想跳開外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報價較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報價，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報價就一定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實的出口貿(mào)易實踐中卻并不完全這樣。首先，不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價總是有高有低。其次，不同生產(chǎn)廠家的目標贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷售價一定有差異。再次，不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷售報價。所以，生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報出來的價格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價的廠家，加上一定利潤后報出的價格不高于中價的廠家，其出口報價就一定有竟爭力！對策四：外貿(mào)公司應(yīng)走工貿(mào)結(jié)合之路；“工貿(mào)結(jié)合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：A，選定自己的強項出口商品或自己擬重點開發(fā)的出口商品；B，選定1-2家有過出口歷史或正在生產(chǎn)該出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價格盡量低的廠家，如該廠家還沒有自營出口當然更好；C，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書”，“協(xié)議書”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿(mào)公司，特別是當外商來看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個1%--2%報出即可；等等這樣做的目的無非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？對策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商；外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來說比國內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故；A，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長時間才能向客戶報價？而當客戶回復(fù)你后，你一般又需要多長時間答復(fù)客戶？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶，同時學會盡可能地立即回復(fù)客戶，你會發(fā)現(xiàn)會有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂意與你繼續(xù)洽談下去；B，你的信譽如何？要讓客戶覺得你的信譽不錯，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶時，你在與客戶反復(fù)洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺”你的信譽還不錯、從而對你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時的第一次報價如偏離行情太遠，一定會讓客戶也離你很遠；當你向客戶報價，客戶向你確認，你卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信你很可能將永遠失去這個客戶；C，你的能力如何？我們注意到，不少國外買家明明知道香港商人的價不會低，卻仍愿意通過他們購買，一個很重要的原因是香港商人與國外買家的溝通能力很強，他們英語能力很強，能輕松與外商直接對話，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力！對策六：外貿(mào)公司應(yīng)提升自己的形象；不少人可能會納悶：提升形象應(yīng)該是大型外貿(mào)公司的事，中小型的外貿(mào)公司，就那幾個、十幾個人、資本也就那么多，有必要提升自己的形象？也有能力提升自己的形象嗎？我們的回答是肯定的。中小型的外貿(mào)公司正因為知名度不高、可信度不夠，就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢到廣交會買個攤位，你問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當你又問他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實力而已；不過，卻不是每一個中小型外貿(mào)公司都有機會或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過網(wǎng)絡(luò)渠道來提升自己的形象了；外貿(mào)公司要能提升自己的形象就應(yīng)該長時間地（起碼一年）在全球權(quán)威英文搜索引擎（首選GOOGLE）上的相關(guān)英文關(guān)鍵詞搜索中取得首頁（右側(cè)前8位）的排名位置！舉例來說，做文具（stationery)進口的國外買家一般來說會時而在GOOGLE等搜索引擎上輸入stationery來尋找有關(guān)供應(yīng)商或只是想找找有關(guān)資料，當某國外買家一段時間以來每次輸入stationery都會在首頁發(fā)現(xiàn)你的廣告鏈接的時候，潛移墨化，他們最終會相信你應(yīng)該是一個很專業(yè)、有一定實力的文具供應(yīng)商，其長期的正面效應(yīng)不言而喻。目前，大量的外貿(mào)公司對出口推廣均不感興趣，這種經(jīng)營理念似乎應(yīng)該改變了。
0中間商怎么攬生意？怎么跟客戶溝通？沒有廠房，沒有貨。
1.你得有一家合法正常運營的公司作為你的平臺，不管你是自己成立的還是掛靠別家公司的，首先你要真心地做生意，真誠地對待每一個客人，不管是購買傾向高的還是購買意向低的，還是在合作過程中的，還是已經(jīng)合作過了的客戶，都要真誠真心的為他們服務(wù)，多替他們著想。爭取做一個單子賺一個客戶！
2.自己要懂產(chǎn)品的工藝及流程，再找一家管理正規(guī)化的專業(yè)生產(chǎn)工廠，作為你的生產(chǎn)后臺。形成珠聯(lián)璧合對外一致，對內(nèi)涇渭分明，達成戰(zhàn)略型合作伙伴，自己要做到服務(wù)專業(yè)化，職業(yè)經(jīng)理人。
做到這些就不用擔心，客戶直接跟工廠合作了，畢竟客戶直接選擇工廠，你也干涉不了，不是么？
0
