做外貿(mào)銷售，天天都被客戶砍價，面對著咄咄逼人而又訓(xùn)練有素的專業(yè)買家，我們這些苦逼的外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常被逼到墻角，瑟瑟發(fā)抖，無處可逃！
其實，討價還價本來就是生意中的常態(tài)。
賣家想利潤高一些，而買家也從來不會嫌便宜，于是你來我往，為了蠅頭小利而唇槍舌劍，我們應(yīng)該學(xué)會適應(yīng)這種生活。
但是實話實說，即便是適應(yīng)了這種生活，實戰(zhàn)中也有種無所適從感。
因為客戶絕對是咄咄逼人的，不拿到折扣或者目標價決不罷休。
而我們通常處于“弱者”的角色，說輕了，客戶根本不聽不信，說重了又怕得罪客戶，真是糾結(jié)致死！
曾經(jīng)因為需要SEO建站，找了行業(yè)內(nèi)鼎鼎大名的印度人來談判。
因為對SEO較為了解，對他們的服務(wù)也算是有點耳聞，所以沒聊幾句，直接進入了價格談判。
當然，我跟我們的客戶一樣，不管你說多少錢，我都說“your price is too high”。
其實我一點都不指望他聽見我說“your price is too high”就馬上給我降價，稍微有點常識的業(yè)務(wù)都不會這么做。
不出所料，他開始說像是我們這種服務(wù)，這種水平，這種年限（三年），能達到的這么好的效果，這個價格一點都不高。
在你們國內(nèi)估計一年就要幾千美金，您真的覺得高嗎？
這些說辭也在意料之中，就像是我們面對客戶說價格高的時候也會說。
我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，信譽好，所以價格并不高。
所以，我完全不理會他的說法。
就說，我知道你所謂的服務(wù)和水平，還有所得到的效果，不然我也不會找你來溝通，我會選擇別人，你說對嗎？
但是現(xiàn)在問題是，我覺得價格太高，我想要折扣。
印度人砍價是出名的難纏，我就想知道，他們在反砍價上是否也有兩把刷子。
當然能把價格砍下來還是主要目的。
ok，下面是這位銷售的表演時間了！
他見我始終在不依不饒，于是乎拿出了自己的套路。
之所以是“套路”，因為我看得出，他的說辭很程式化，不需要思考。
是完全的復(fù)制粘貼過來，因為一個人的打字速度無論如何也不可能那么快。
當然所謂的這些復(fù)制粘貼，卻不是無意義的。
而是有理論有數(shù)據(jù)，層層推進，一環(huán)扣著一環(huán)。
例如他又把他們所能提供的服務(wù)完完整整的敘述了一遍，而且每一個都對應(yīng)著切實的數(shù)據(jù)，案例。
讓你看到了效果，而且又不得不信。
這一招很厲害，名義上砍價，實際上成了他大肆介紹自己，宣傳自己的好機會。
因為砍價的時候雙方都會很謹慎，不會隨便退出，因為都想得到一個結(jié)果，所以對于對方的時間往往有一定的容忍。
他正好掌握了這個心理，先給我有理有據(jù)的說明了他們的產(chǎn)品和服務(wù)到底有多么的強大，為什么一定要那么貴！
正如我一直所說的，我們拿質(zhì)量作為價格高的借口并不是不可以。
但是一定要有理論，有數(shù)據(jù)，有案例，夠形象，能夠真正和客戶的成本相結(jié)合，否則就等于廢話！
在這一點上這個印度銷售做的非常好，我認為他是受到了很好地培訓(xùn)，一定是強訓(xùn)。
估計他們公司的每一個人，面對客戶砍價的時候都是這樣應(yīng)對的。
面對這些數(shù)據(jù)，我是有一定的讓步的，至少心理上是，當然嘴上是不會承認的。
其實，上述的方法還不是所有，他還有一個很厲害的點：
他會把這些東西一股腦的全部寫出來，根本不管你在說什么！
我說過，他是在復(fù)制粘貼，所以很快，所有的內(nèi)容都出來了。
很多人會說了，這樣做有用嗎？根本沒有看清楚看明白。
當然他有后手，當說完這些內(nèi)容后，他就開始問，你對我前面講的這五點我們公司所要為你進行的服務(wù)和能取得的效果有什么不懂的地方嗎？
而且問了幾遍，他這樣問，我肯定會花點時間去前面看看他到底講了什么，因為我肯定是希望了解服務(wù)和效果的。
他會留下幾分鐘時間給我，然后再重新問，直到聽到我說，No,very clear.
然后他又說，我們能提供這么好的服務(wù)，能達到這么好的效果，而且是三年，您還認為價格高嗎？
總之這句話，在整個談的過程中出現(xiàn)了數(shù)次。
當然，我還是會說，yes,still I think it is too high.
他繼續(xù)說，有哪些附加服務(wù)之類，會寫到合同里，是正式的合同，有什么達不到效果補償?shù)膮f(xié)議之類。
總之還是在說他的效果，意思是這個效果絕對值這些錢，你之所以講價，還是不相信我們的效果！
就如同我談訂單的時候，也會用這一招，你砍價一定是不相信我的產(chǎn)品質(zhì)量。
那我就讓你對質(zhì)量放心好了，會采用各種方式，承諾啊，文本啊，合同啊等等，來讓客戶相信我！
所以，我也不吃這一套，我始終在砍價！
Ok，他讓步了，說這個價格真的是fixed，沒法再低了!
我明白，你的意思是你不可以，但是你的manager可以。
我可以教你，怎么跟你的manager談，去要一個更好的價格來！
這一招我也會用，發(fā)現(xiàn)真的沒法再談的時候，只能這樣托詞。
不管我的上面是否有manager，說一句，然后給出一個有折扣的價格。
當然他們給出了一個有折扣的價格，但是依然我不滿意，希望可以更低。
因為的確他們用更低的價格做了其他的客戶。但是他們當然不可能再輕易讓步。
那就只能等著了，本來想還價的，朋友說先不要還價，等他降價，因為按照風格，幾天之后他就會撐不住了！
不管結(jié)果如何，不得不說，他的反砍價體系還是很完善的。
要不是我知道一個很低的已成交價格，或許我已經(jīng)投降了!
作為業(yè)務(wù)，被砍價真的是家常便飯，如何應(yīng)對就變的非常重要。
“反砍價”也是有程式的，可以訓(xùn)練的，一定比臨陣慌亂會強很多。
當然，客戶是否跟你砍價取決于你的第一封報價是否合理，是否讓客戶喜歡，是否讓客戶有必要……
