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做業(yè)務(wù)客戶選與不選你，都是有原因的，但是你客戶多的話那就另當(dāng)別論了，如果想開發(fā)國(guó)外客戶每天收到詢盤的話，建議利用這個(gè)小工具h(yuǎn)ttp://t.smartsousou.com/w/F10183去輔助開發(fā)，好了言歸正傳不管是做外貿(mào)還是內(nèi)銷，三個(gè)點(diǎn)很重要。決定你能否成單，能否走更遠(yuǎn)。

第一、價(jià)格

第二、質(zhì)量

第三、服務(wù)

在相同的原材料和人工的基礎(chǔ)上，成本是固定的了，所以價(jià)格的高低，一般差不多。

質(zhì)量呢？一般按照我們的原材料、技術(shù)、規(guī)格生產(chǎn)，自己多加監(jiān)督，質(zhì)量也是可以保證。

但第三個(gè)點(diǎn)，服務(wù)，其上下浮動(dòng)范圍就比較大了。所以針對(duì)不同國(guó)家的客戶特點(diǎn)，服務(wù)一定要跟上。下面給大家介紹一下六大洲客戶的特點(diǎn)

1、亞洲客戶特點(diǎn)

在印度本土的采購(gòu)員擁有非常高的教育及知識(shí)水平，對(duì)價(jià)格敏感；強(qiáng)硬的談判專家，喜歡討價(jià)還價(jià)。印度對(duì)產(chǎn)品的要求就是價(jià)格低，所以很多人不做。

基本做的都是中東和東南亞的國(guó)家。比如迪拜、泰國(guó)、日本、韓國(guó)。

迪拜客戶一般很有錢，比較有信用。

泰國(guó)客戶細(xì)心，縝密，價(jià)格壓的特別低。

日本客戶信譽(yù)不錯(cuò)，但產(chǎn)品要求非常嚴(yán)格，很多合作沒談攏，是因?yàn)橐?guī)格沒達(dá)到要求。

韓國(guó)客戶善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，但很多人反應(yīng)信譽(yù)較差。

印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。良好的私人關(guān)系是順利解決商務(wù)上一些問(wèn)題的基礎(chǔ)。

在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言．那不啻于世界末日。馬來(lái)西亞的商人與西方人談生意時(shí)很小心，與日本人談生意時(shí)言辭很激烈。這是他們談生意時(shí)的不同風(fēng)格。

在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。

越南人樂于結(jié)識(shí)新朋友，但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來(lái)。做買賣絕對(duì)先談感情，后談生意。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。

在菲律賓人的意識(shí)中，是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。

2、大洋洲客戶特點(diǎn)

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)，互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼，善于往來(lái)，并喜歡喝陌生人交談，他們的言談話語(yǔ)極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語(yǔ)，時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

3、非洲客戶特點(diǎn)

兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特富有，窮的特窮，采購(gòu)數(shù)量較少，較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用TT，現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意，盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢也很有權(quán)。

比如馬達(dá)加斯加，是一塊被上帝遺忘的地方，戰(zhàn)亂、貧窮侵襲著整個(gè)大陸。這個(gè)地方的客戶相對(duì)歐美國(guó)家來(lái)說(shuō)信息相對(duì)不是很流通，產(chǎn)品質(zhì)量要求稍差。目標(biāo)價(jià)格不是很明確，不失為一個(gè)好的客戶開發(fā)地區(qū)。

同非洲客戶來(lái)往還有一些注意的點(diǎn)：

1、對(duì)于尼日利亞、索馬里、埃及等地，信譽(yù)差，清關(guān)難。

2、貨物運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，交貨期不好控制。

3、付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發(fā)貨。

4、像在多哥，摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過(guò)的國(guó)家地區(qū)，法語(yǔ)為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語(yǔ)。遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語(yǔ)速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說(shuō)得很快，有時(shí)有種好像要說(shuō)唱RAP的錯(cuò)覺。如果能學(xué)一些土著語(yǔ)言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語(yǔ)。

5、如果你是男人，你和男客戶說(shuō)HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說(shuō)事的客戶，就不建議這么做，還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

6、來(lái)華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，建議用驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)一過(guò)。

7、可以向他們要求通過(guò)國(guó)際大銀行開出，減少支付風(fēng)險(xiǎn)

三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品:

①假發(fā)、美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng)，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng)，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國(guó)制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

4、歐洲客戶特點(diǎn)

1.信譽(yù)好，或者是款到發(fā)貨，或者是見提單復(fù)印件付款，都是不錯(cuò)的。

2.常常對(duì)比幾家不同的價(jià)格后，要求供應(yīng)商發(fā)樣品，通過(guò)價(jià)格和樣品的質(zhì)量篩選客戶，不一定是最低價(jià)，但是一定是性價(jià)比最高的供應(yīng)商。

3.對(duì)交貨期控制較嚴(yán)格。問(wèn)題：俄羅斯灰色清關(guān)很煩人-關(guān)稅高，部分客戶選擇讓供應(yīng)商做低商業(yè)發(fā)票數(shù)額，可以接受。

如下細(xì)分，也可以做參考

北歐客戶

第一，北歐客戶在性格上都十分沉穩(wěn)冷靜，他們無(wú)論是在說(shuō)話上還是在行事上都十分低調(diào)

第二，相較于價(jià)格因素，北歐客戶更加重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量，他們堅(jiān)持的是質(zhì)量第一位原則。

第三，北歐客戶一般都具有很高的商業(yè)道德和優(yōu)越的信譽(yù)度，所以，與北歐客戶進(jìn)行貿(mào)易合作的話，我們?cè)谏钪@點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在合作的過(guò)程中，完全可以放開膽子去做，不必因?yàn)閾?dān)心款項(xiàng)等物質(zhì)原因而患得患失，最終引起客戶的不滿

南歐地區(qū)主要包括了意大利、希臘以及西班牙等小國(guó)家，這些南歐國(guó)家雖然小，但卻是貿(mào)易最早的發(fā)源地

第一，南歐客戶十分積極活躍，他們既有良好的社交能力，即非常的健談，至少在談合作的過(guò)程中總能使雙方處于有話說(shuō)的氛圍中。

第二，南歐的客戶也十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)他們也會(huì)兼顧產(chǎn)品的利潤(rùn)問(wèn)題，因此價(jià)格因素也是她們比較看重的一個(gè)因素。

第三，他們一般都十分注重產(chǎn)品外觀的奢華內(nèi)涵性，因?yàn)槭艿介_放浪漫的地域文化的影響，南歐客戶對(duì)時(shí)尚因素很敏感，

最后就是西歐客戶，西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國(guó)家。西歐客戶在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和誠(chéng)信上擁有的美好贊譽(yù)是毋庸置疑的，與西歐客戶合作也是一件十分不錯(cuò)的事情

第一，西歐客戶思維活躍而縝密，西歐客戶十分擅長(zhǎng)思考，他們喜歡在商業(yè)合同的項(xiàng)目上下功夫，非常重視一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，因此，與西歐客戶進(jìn)行合作，英語(yǔ)能力必要過(guò)關(guān)，否則單單是在合約項(xiàng)目條款上我們很容易處于不利的地位。

第二，西歐客戶有著很強(qiáng)的契約精神，所以他們會(huì)絕對(duì)接受合同的約束力。

第三，西歐客戶非常重視禮貌，因此，與他們談合作的時(shí)候，要萬(wàn)分做好的自己的禮儀工作。

5、北美洲客戶特點(diǎn)

美洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，信息相對(duì)快捷迅速，喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應(yīng)商，對(duì)比樣品和價(jià)格后下單，各個(gè)都是貿(mào)易通，行事果敢，喜歡把事情做的很細(xì)心

有些客戶會(huì)直接告訴我有比我低的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候可以把價(jià)格這個(gè)放在一邊，給客戶介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪，價(jià)格貴在什么地方。

美洲客戶特點(diǎn)：

1.出奇不易，你讓他給你打定金，他會(huì)給你打全款，這樣的事情只有美國(guó)客戶能辦出來(lái)，還有就是給美國(guó)客戶寄樣品，說(shuō)是不要樣品費(fèi)，只要郵寄費(fèi)就可以，客戶會(huì)多給打幾十美金，這樣的客戶我只見過(guò)美國(guó)有。

2.信譽(yù)一般都挺不錯(cuò)的，要么款到發(fā)貨，要么見提單復(fù)印件付款。

3.清關(guān)相對(duì)簡(jiǎn)單。

4.美國(guó)客戶一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象

6.談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。

7.對(duì)待具體業(yè)務(wù)、和同事會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。

8.與美國(guó)買家談判或報(bào)價(jià)是要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體、報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤。

6、南美洲客戶特點(diǎn)

(1)拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低。工作時(shí)間普遍短而松懈。本地人固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂重感情。

(2)缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。

(3)政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎。