外貿行業(yè)的新人，在做客戶開發(fā)的時候總是有些懵懂迷茫，不知道該怎么開發(fā)才能有更高的成功率，這里就跟大家詳細的講一下開發(fā)客戶的步驟。
1、尋找潛在客戶
開發(fā)客戶的第一個步驟就是要找到我們的客戶群體，也就是我們說的潛在客戶，從搜索引擎，從平臺，從展會資料，從海關數(shù)據，從谷歌地圖等等渠道去收集客戶的信息，將那些和我們產品相關的客戶信息收集起來，公司名稱、所在地、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等等基礎的信息是第一輪就要收集好的，然后第二輪去完善客戶具體的信息，產品行業(yè)類別，客戶規(guī)模及市場情況分析等等，這些資料對于我們后面的深入開發(fā)有著至關重要的作用。
2、潛在客戶分類
收集完潛在客戶信息以后，并不是所有的都需要開發(fā)，就算是開發(fā)，也并不是所有的都會重點開發(fā)，我們沒有那么多的精力，所以對這些潛在客戶進行分類是很有必要的事情。
分類方法其實有很多種，可以根據產品相關性程度來分類，比如說我們生產的產品是一款泰迪熊毛絨玩具，分為各個規(guī)格，分類潛在客戶的時候就可以按照這個產品來進行一個等級劃分，這個潛在客戶就是銷售毛絨泰迪熊玩具的，可以分為A類潛在客戶，需要優(yōu)先開發(fā)，這個客戶只是銷售毛絨玩具的，可以分為B類潛在客戶，需要重點開發(fā)，這個客戶只是銷售兒童玩具的，可以分為C類客戶，作為替補開發(fā)，以此類推，將客戶分成若干個等級，便于我們把精力放在重點客戶身上。
3、確定開發(fā)對象
既然已經將客戶進行了分類，那我們就需要在不同的時間進行一個不同的開發(fā)對象的確認，首先開發(fā)的肯定是要優(yōu)先開發(fā)的客戶，跟我們的產品匹配度最高開發(fā)成功可能性最高的客戶 ，也就是我們的A類客戶，這類客戶肯定是我們的主攻對象。
4、做好客戶調查
在確立了開發(fā)對象以后，就是調查步驟了，在已經掌握的潛在客戶的部分信息基礎上，我們需要更深入的調查，對于潛在客戶信息的掌握度影響著我們的開發(fā)成功率，客戶的規(guī)模、客戶的市場、客戶所在地的政策法規(guī)、客戶的運營狀況等等，你對客戶的了解越深入，在溝通的時候就會越有主動性。
5、制定完整的開發(fā)方案
開發(fā)客戶從來不是漫無目的的奔跑，而是有計劃的競走，凡事預則立，不預則廢，我們要整合我們的資源和客戶資料信息，根據客戶需求來投其所好，對開發(fā)溝通的步驟在心里有一個預案，對每一步需要達成的目標都要心里有個數(shù)，比如說第一步需要建立信任，那么在規(guī)定的時間和精力內，我們和客戶之間的信任度達到了什么程度，能否支撐我們接下來的溝通等等。
6、開發(fā)效果評估
談客戶永遠不是一次性談成的，而是要進行多次的開發(fā)，所以每一次的開發(fā)過程我們都需要進行一個效果的評估，以確定之后的開發(fā)計劃，要知道，每一次開發(fā)的結果都會影響之后的溝通，如果第一次談得很開心，后面就可以積極一些，如果第一次開發(fā)不是很順暢，后面就需要穩(wěn)步發(fā)展。
7、談判簽約
不論怎樣的開發(fā)，最后都是要落實到利益談判和簽約上面的，客戶談判就是一個博弈和妥協(xié)的過程，我們平常所學的技巧都要用在上面，談判內容主要包括了供貨價格、供貨地點、供貨方式、供貨數(shù)量、質量標準、結款方式和合同期限等等，最主要的就是價格的爭奪，對于業(yè)務來說，一分價格就是一分利益，容不得退縮。
8、做好客戶跟蹤維護
一個客戶開發(fā)出來，不是交易一次就完事了的，我們業(yè)務的增長需要不斷地維護老客戶，開發(fā)客戶很難，但是丟失客戶卻很容易，我們如果不做好客戶維護工作，客戶流失得快，我們開發(fā)工作做得再好也是白搭。一定要建立好客戶維護責任制度。
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