獲取外貿(mào)訂單的必要一步：客戶分析
我們做外貿(mào)一定要養(yǎng)成分析客戶背景的習慣，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產(chǎn)品的喜好，分析客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價格，做好應(yīng)對話術(shù)，做到每次跟進客戶的時候?qū)Υ鹑缌?，同時適當分析客戶有助于開發(fā)客戶的外貿(mào)業(yè)務(wù)順利進行，更快地接收訂單。分析顧客就能清楚了解客戶的采購情況和采購規(guī)律，提前規(guī)劃好方案促進交易。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝！
接下來，小易將詳細聊聊分析顧客的技巧和方法。
1、整理客戶數(shù)據(jù)
這是分析客戶資料的第一步，首先要把客戶的資料分類，可以用紙質(zhì)版或電子版來記錄客戶。這里更推薦大家使用電子版。畢竟電子版更容易分類和記錄。
其實如果公司有CRM客戶管理系統(tǒng)就最好了。目前很多CRM系統(tǒng)做得很好，比如像易之家GPM的客戶管理系統(tǒng)（tradesns.vip），開發(fā)客戶和管理客戶相結(jié)合的模式，開發(fā)過的客戶會自動統(tǒng)計到客戶庫中，還囊括了易云郵功能，為業(yè)務(wù)員提供自動跟進提醒功能。
以前，小易剛做外貿(mào)的時候，小易都是用老辦法整理客戶資料的。在“我的電腦”某個空閑盤上創(chuàng)建了一個名為“客戶資料”的文件夾，然后在文件夾內(nèi)創(chuàng)建了一個名為“客戶聯(lián)系方式跟蹤記錄”的excel文檔。表格中的數(shù)據(jù)按產(chǎn)品分類，每種產(chǎn)品類型的標題都有客戶名稱、聯(lián)系方式、客戶來源等項目。此表格用于記錄客戶的信息和情況。
必須手動整理顧客的背景信息、客戶介紹、客戶對接人和對接人的職務(wù)級別和權(quán)限、客戶對接人員的性格、過往合作中的重要事項（如業(yè)務(wù)調(diào)整、公司拓展、新業(yè)務(wù)等)。
現(xiàn)在有GPM系統(tǒng)管理客戶就方便很多了，一鍵查詢客戶信息，輕松調(diào)出客戶跟進記錄。
2、客戶數(shù)據(jù)分析
分析客戶的資料主要是分析客戶的經(jīng)營產(chǎn)品、聯(lián)系方式、在購買中可以成為主體的人等信息。
例如，每天都可以從這堆客戶資料中提取一些進行分析，搜索客戶的公司網(wǎng)站，查看網(wǎng)站上運營的產(chǎn)品是什么。還有網(wǎng)站的聯(lián)系方式。有采購經(jīng)理或老板的聯(lián)系方式嗎？同時，還要分析發(fā)送郵件的顧客的身份。找到郵箱后，將郵箱插入搜索引擎查詢，搜索相關(guān)資料，確認是否能獲得有用的信息，并進行記錄。
這里有小伙伴搞不懂如何查詢客戶資料，我們可以通過公司名稱等信息和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們可以使用剛才提到的GPM系統(tǒng)來查詢客戶信息。
我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息。
對于剛剛要開始溝通的采購商，我們一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢的點，不然你的客戶憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價格的也不要手軟；
這里我們可以通過GPM的供應(yīng)鏈延展功能（tradesns.vip），通過這個功能可以直觀的了解目標公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)。
記住，一定要記錄不同期間的交易次數(shù)和交易重量、交易數(shù)量、交易頻率等。
3、采購規(guī)則分析
通過以上資料的匯總，我們需要分析客戶的購買習慣和客戶是否想要更換供應(yīng)商？分析客戶是否想要更好的供應(yīng)商 (一般來說，客戶頻繁的更換供應(yīng)商代表客戶將很樂意更換現(xiàn)有供應(yīng)商)。分析客戶的購買規(guī)律，確認自己是否通過郵件進行報價和溝通就能拿下客戶。
4、分析和總結(jié)理由
因為所有客戶的資料都是匯總的，所以所有郵件協(xié)商都有詳細的記錄。如果有一個客戶一直在聯(lián)系，但客戶卻總是沒有成交意向或者采購需求，這時你最好拿出你們以前溝通的內(nèi)容，分析你們溝通停滯的原因，然后根據(jù)原因調(diào)整戰(zhàn)略或重新制定方案。
5、靈活聯(lián)系客戶
以前在跟進客戶的過程中，由于各種原因，經(jīng)常會遇到客戶無視你或直接拉黑你。這時可以更換郵箱，再次聯(lián)系客戶，用其他方式聯(lián)系客戶。因為之前的溝通和分析，可能對客戶已經(jīng)很了解了，所以這次要根據(jù)客戶的喜好說話，也可能會收到其他效果。
或者你也可以使用易云郵功能，易云郵系統(tǒng)構(gòu)建了專屬的境外郵局，配套境外郵件發(fā)送系統(tǒng)外貿(mào)軟件平臺，擁有大量優(yōu)質(zhì)IP資源，采用多IP循環(huán)傳輸機制，很好地避免了批量郵件的上限被ban問題，提高了郵件群發(fā)的觸達率，解決了外貿(mào)人士退信率高的痛點問題！
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)—GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的采購商、采購負責人，將80%的時間放在20%的核心客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
