找客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員永恒的話題， 找客戶郵箱、發(fā)開發(fā)信幾乎是每天的必修課。絕大多數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都傾向于直接搜索采購信息、找采購者郵箱，這樣針對性比較強，但競爭也很大，有可能一個客戶被幾百個同行在跟蹤。有沒有想過另辟蹊徑去開發(fā)客戶呢？今天來談?wù)剮讉€新思路，看你用過沒有？可能會對你會有所啟發(fā)。
1、從詢價同行和推銷電話入手、開發(fā)客戶
外貿(mào)人平常會接到很多同行詢價，很多人經(jīng)常會不厭其煩得掛掉，不建議這樣做，只要把握好尺寸和方法，也有可能將同行變?yōu)榭蛻簟?/span>
還有一些推銷電話，好好應(yīng)對，也能將其變?yōu)榭蛻簟Ｈ纾涸牧瞎S會向我們推銷原材料，我們也可以跟他們細聊一下，有可能他們是貿(mào)易商、經(jīng)營商，可以乘機向他們推銷我們的產(chǎn)品。
2、通過貿(mào)易鏈、挖掘新客戶
任何一個客戶都有自己的貿(mào)易鏈，深挖下去，你能獲得更多的客戶。比如：你有一個非常穩(wěn)定的老客戶A，就可以去深挖他的貿(mào)易鏈、獲取更多的新客戶。那么怎么能獲得一個客戶的貿(mào)易鏈呢？
可以從他的海關(guān)進口數(shù)據(jù)入手，能清晰得看到他的貿(mào)易鏈，客戶的供應(yīng)商B、C、D….，BCD的采購商E、F、G、H…..，EFGH等就是新的目標客戶，繼續(xù)查看其進口數(shù)據(jù)，你能得到他們的采購規(guī)律及聯(lián)系方式。
怎么查客戶的海關(guān)進口數(shù)據(jù)呢？可以去購買相關(guān)數(shù)據(jù)軟件，也可以去在線數(shù)據(jù)網(wǎng)站上去查詢。“易之家”網(wǎng)站開放了一些免費海關(guān)進出口數(shù)據(jù)，搜索關(guān)鍵詞或HS編碼，能免費得到一些采購商信息及其貿(mào)易鏈信息，對客戶開發(fā)很有幫助。
3、從替代品入手、開發(fā)客戶
無論是原材料還是零配件，一般都是可以找到替代品的，你的產(chǎn)品也一樣可以找到替代品。什么是替代品呢？
舉個例子，你的產(chǎn)品是A，然后可以用在C上，有一個產(chǎn)品B也可以用在C上，而且A和B的功效是一樣的，那B就是你產(chǎn)品的替代品。你可以用B的關(guān)鍵詞去搜索需求B的客戶，這些客戶也是你的潛在客戶；如果你的產(chǎn)品價格比B低，那成單的幾率是非常大的。
4、從當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商入手、開發(fā)客戶
外貿(mào)中，尋找當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商是非?？尚械?。因為當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商更了解當(dāng)?shù)厥袌?，更容易和客戶搞好關(guān)系，可以幫助我們解決一個信任感的問題。
那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個下游產(chǎn)品策略，你的產(chǎn)品用在什么領(lǐng)域？哪個地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個地區(qū)該領(lǐng)域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。
也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當(dāng)?shù)厥煜せ蚺笥炎龃砩獭?/span>
另外，也可以嘗試將采購負責(zé)人發(fā)展為代理商。國外公司采購一般都是專人負責(zé)，他們對自己要采購的產(chǎn)品及其國內(nèi)外的價格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)氐氖袌鲞€有利可圖，他們大多數(shù)會愿意成為你的代理商的。
外貿(mào)越來越不好做，改變下思維、嘗試下新方法，很有必要。不管什么方法，只要能拿到訂單、掙到錢才是最重要的，一定不要把自己局限在某個框框內(nèi)。
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