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貿(mào)友的帖子：

外貿(mào)論壇中看到一位貿(mào)友發(fā)一帖子如是說(shuō)：

不答應(yīng)發(fā)貨后付款就接不到訂單嗎？

本人在外貿(mào)領(lǐng)域時(shí)間不長(zhǎng)，換過(guò)兩個(gè)公司，都是發(fā)貨前付全款，即使合作很多年的老客戶也不例外。

但時(shí)常在論壇里看到很多人說(shuō)貨發(fā)走了，追著客戶要款，到港不提貨的情況，想問(wèn)下如果大家堅(jiān)持前TT 的付款方式會(huì)怎樣？

前段時(shí)間一個(gè)合作很久東南亞的大客戶，要求我們接受TT60 天（發(fā)貨/收到貨后60天再T/T匯款），并說(shuō)他們的說(shuō)有供應(yīng)商都接受這個(gè)條件，后來(lái)找了當(dāng)?shù)氐氖烊肆私饬讼虑闆r，反饋是客戶覺(jué)得中國(guó)人都能接受賒賬，和中國(guó)做生意賒賬很正常，所以他們就要求TT60 天。

既然這樣，我們不能同意他的要求，依然堅(jiān)持發(fā)貨前全款，后來(lái)就不了了知了，不再提了，

但是他們?cè)侔l(fā)來(lái)的訂單也全部是100%發(fā)貨前全款。

有時(shí)我們對(duì)產(chǎn)品多些自信，堅(jiān)持原則和底線，客戶也不一定會(huì)跑。

我對(duì)這個(gè)帖子的看法：

我對(duì)這位貿(mào)友的見(jiàn)解和做法表示欣賞，因?yàn)榇_實(shí)有太多外貿(mào)人為了拿單一味地妥協(xié)和無(wú)意義地讓步，而真正能在談判中做到堅(jiān)持原則的寥寥。

客戶可能只是提了一句：你們價(jià)格高了，然后他就主動(dòng)快速地把價(jià)格降到了最低，生怕客戶被哪個(gè)“比我們價(jià)格還低”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了去。

客戶可能只是提了一下：我不接受這個(gè)付款方式，然后他就馬上找老板說(shuō)換個(gè)付款方式吧，不然客戶就跑了。

客戶可能只是說(shuō)了一下：這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題。天啊，完蛋了，這個(gè)客戶要失去了，得趕緊想想怎么補(bǔ)償客戶留住他，然而問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重，能不能解決和補(bǔ)救，我不清楚。

有太多太多這樣的案例了，出單是挺不容易的，但絕對(duì)不是我們卑躬屈膝的理由。

合作一直都是平等的，千萬(wàn)別讓自己失了體面，也失去了尊嚴(yán)。

別忘了，你可以選擇：

說(shuō)到這個(gè)，我想起了我的一些經(jīng)歷：我以前對(duì)印度阿三哥的偏見(jiàn)頗深，認(rèn)為他們只是一味地要低價(jià)格和耍大牌。

這過(guò)了好幾年，我依然記得一個(gè)印度客戶帶著大金鏈子，抽著雪茄，帶著墨鏡向我們的展廳走來(lái)。

我以為他是奔著我來(lái)的，正當(dāng)我想上前去打招呼，發(fā)現(xiàn)我的同事已經(jīng)更快地上前迎接，“Hi ,Mark ,welcome to our booth , do you received my email?……”

看他們這么熟絡(luò)地聊起來(lái)，我才發(fā)現(xiàn)，他們?cè)缭缫崖?lián)系，而我不過(guò)是也發(fā)送過(guò)幾封郵件，且這個(gè)客戶也回我郵件說(shuō)會(huì)到我們展位來(lái)。

所以，這個(gè)印度客戶聯(lián)系了我們公司不止一個(gè)業(yè)務(wù)員，不斷地壓價(jià)和比較我們個(gè)人所報(bào)的價(jià)格差異，可憐的是我們都不知道。

我當(dāng)時(shí)就在想，這么無(wú)賴的客戶，才不是我的客戶，我主動(dòng)放棄。至于我的其他同事有沒(méi)有和他成交，我也不再關(guān)心。

當(dāng)然這也沒(méi)什么，一個(gè)客戶能代表所有印度客戶嗎？那自然是不能，后來(lái)我又遇到了，改13次PI的，還有即將發(fā)貨又叫改參數(shù)重做的……等等碰到很多不靠譜的阿三哥。

從此以后我就再也沒(méi)有做過(guò)印度客戶，只要是印度的，就不花精力了。

我說(shuō)這些不是想說(shuō)印度客戶怎么樣，而且我不贊同帶著偏見(jiàn)去做訂單，如果你想做，你就應(yīng)該全力以赴。而如果你不想做，那么一點(diǎn)精力也不要花，就像我這種。

曾有同事對(duì)此不屑，說(shuō)我還敢挑客戶，有單就不錯(cuò)了。我認(rèn)可他后面一句話，但不贊同他第一句話。訂單是要爭(zhēng)取的，但是客戶我還是要挑一挑的。我只做一些好說(shuō)話，合作態(tài)度不錯(cuò)，靠譜的客戶。

所以，我說(shuō)我沒(méi)有阿三哥的訂單，沒(méi)有人相信。

我說(shuō)我也只做發(fā)貨前付全款，更沒(méi)人相信，“呵！我的客戶做30%T/T，70%信用證，客戶都猶豫，更不要說(shuō)你全T/T了，扯吧 ?！?/span>

我想說(shuō)一句：客戶是我的客戶，訂單也是我的訂單，怎么談，怎么成交，由我。

當(dāng)然我現(xiàn)在對(duì)印度客戶沒(méi)有刻板印象，只是我想通過(guò)我的故事，告訴外貿(mào)人：你也可以做你想做的訂單，合作你想合作的客戶，只要你相信“靠譜”、“誠(chéng)信”，是拿單的關(guān)鍵。

仔細(xì)一點(diǎn)說(shuō)：靠譜就是你的專業(yè)性：對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)細(xì)節(jié)的把握，周到的服務(wù)等；誠(chéng)信就是你的責(zé)任心：遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，不推脫、不拖泥帶水，積極主動(dòng)。

一旦你做到了這兩點(diǎn)，客戶想離開(kāi)你都難，更何況是一個(gè)付款方式的影響？

當(dāng)然100%的訂單都做發(fā)貨前全款是不可能的，只是因?yàn)槲疫@樣選擇，這樣堅(jiān)持，有90%的訂單都是發(fā)貨前全款，只有10%是根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整變動(dòng)。

人不是死的，靈活是必須的，但如果沒(méi)有信條和原則，將會(huì)變來(lái)變?nèi)ィ怀尚巍?/span>