一、針對客戶，你走了哪些彎路？
1.我的報價是否專業(yè)？很多業(yè)務員報價很拖延，總是問東問西（在他們觀念中，要求不具體無法報價），以致客戶很少回復他們。其實你可以根據(jù)自己工廠的常規(guī)或最簡單的情況報價出去，或者分幾種不同的方案報出去，并在報價單上注明相關情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價格還可以接受，但報價條件不符合要求，他們會告訴你的。報價的專業(yè)性還體現(xiàn)在報價單上，一個美觀、專業(yè)、具體的報價單可以讓你的報價增色不少。
2.我自己對產(chǎn)品是否足夠了解？如果你對自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶溝通過程中會讓客戶慢慢失去信心；而且效率也成無源之水，因為你經(jīng)常在問過其他人之后才能回復客戶的問題。產(chǎn)品知識是你做好外貿(mào)的基礎。
3.我對客戶的定義是否太狹隘？很多業(yè)務員往往對客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶、往往是那些發(fā)達國家的客戶、往往是那些能夠提供詳細要求的客戶。其實，很多國內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯的客戶，他們的經(jīng)驗與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶確實誘人，但一些新興國家的市場也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶自己不專業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來這個客戶往往很忠誠。
二、針對自己工廠方面，你走了哪些彎路？
1.為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關系不大，因為你在客戶面前還是做到了按時交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水，有些事無關大礙幫他們擋一下（有時候怎么做人、吹水聊天也是一門藝術），那么你和他們的關系就很鐵，做你的貨或樣品都會積極地配合。
2.為什么老板和客戶都對我不滿？有些業(yè)務員收到客戶郵件說價格太貴了，于是跑去跟老板說價格太貴了，老板心情不爽說沒利潤了、不降價；然后業(yè)務員跑去跟客戶說這是我們最好的價格，不能降價了。這樣經(jīng)過幾次之后，老板和客戶都對你不滿，而你夾在中間蠻受委屈的。報價之前先通過網(wǎng)絡了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細情況給老板報價，這樣老板的報價就很有針對性。拿到老板的報價后，根據(jù)自己的經(jīng)驗加上5%-30%報出去，這樣后面我就在這5%-30%內(nèi)和客戶談判，到最后往往是在老板報價基礎上還高了不少拿到訂單。
3.為什么客戶那么難被說服？因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認真學好產(chǎn)品知識、了解你工廠的優(yōu)勢與劣勢，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會讓別人對你刮目相看的。
