報(bào)價(jià)示例
當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:
1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。
2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應(yīng)。
3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單“”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣“”？
4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場(chǎng),這個(gè)月還是得那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過生日..屋漏偏遇連天雨。
老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)“”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。
這種“引導(dǎo)“”基于三個(gè)理念：
1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料“”這樣的建議。
3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。
當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。
有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO“”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法“”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來“”。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。
具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多“”、“余款及時(shí)安全“”、“交貨期長“”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長“”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。
4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。
商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系“”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。
